Lo importante de la demanda

Columna de Aldo Defilippi en Correo

El desarrollo de la oferta exportable tiene un correlato igual de importante: la demanda internacional. Por lo general, en la medida que muchos de los productos que exportamos actualmente son negociados en el mercado global, nuestros exportadores luchan por mejorar sus procesos productivos, incrementar la productividad de sus trabajadores y ajustar sus costos con el fin de poder colocar sus productos a esos precios transados en el ámbito global. De lograrlo, un mundo nuevo se abre ante nuestras expectativas comerciales.
En este contexto, y tal como lo comentamos en la columna pasada, el Perú debe apuntar a diferenciar sus productos para conseguir mejores condiciones de mercado. Es decir, conseguir que una parte de nuestras exportaciones diferencien sus características del resto de la competencia exterior para conseguir precios y condiciones de venta más bondadosos.
Para ello, es necesario armar un plan de exportación que involucre la estimación de la demanda por estos productos diferenciados. Así, pronosticar la demanda, acaso tarea de oráculos, requiere tiempo, esfuerzo y recursos. En este sentido, tenga en cuenta que ningún sistema de información proporciona por sí solo el pronóstico de la demanda, sino que se requieren datos confiables y recursos humanos con conocimientos y habilidades específicas. Por ello, las técnicas para estimar la demanda se deben dejar en manos de expertos. Sin embargo, acá les transmito unas ideas clave que debe tener en cuenta.
El pronóstico de una demanda, por tratarse de un evento a futuro, tiende a estar errado. Así, es claro que cualquier demanda puede ser pronosticada, pero la utilidad del resultado depende de su precisión. Tenga en cuenta que la demanda es lo que el cliente quiere, en el momento y en las cantidades específicas que necesita el mercado. Así, el cliente basa sus decisiones de compra en muchos aspectos, algunos de los cuales ni siquiera él conoce de antemano. De ahí que el pronóstico de la demanda no será lo que queremos que ocurra, sino lo que se estima que pueda ocurrir. Y esa diferencia es importante, ya que no se debe confundir el presupuesto o las metas de ventas (lo que deseamos) con un pronóstico.
De este modo, poder estimar la demanda es fundamental para planear compras, producción, inversiones en mano de obra, equipo e instalaciones. En algunos casos, de manera agregada (familia de productos, grupo de clientes, áreas geográficas, etc.), mientras que en otros de forma desagregada (por número de producto, por clientes, etc.).
Por todo ello, y conforme sofisticamos nuestra oferta exportable, la demanda exigirá ser mejor atendida. Ya estamos en esa tarea, no cedamos.